在剛剛過去的春耕銷肥拉鋸戰(zhàn)里，全國不少省份的渠道商和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)敗下陣來。其中，一向備受農(nóng)資人青睞的東三省市場更遭遇“滑鐵盧”，一些經(jīng)銷商的銷量減少直逼30%甚至更多。此外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，由于市場不景氣，某些企業(yè)無奈地將肥料調(diào)出東三省。

　　而奇怪的是，記者采訪的多位東三省種植戶和經(jīng)銷商認(rèn)為，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的用肥總量并未急劇銳減、種植結(jié)構(gòu)也沒有大幅調(diào)整。為什么企業(yè)和經(jīng)銷商的銷量驟降?

　　調(diào)研：種植結(jié)構(gòu)、用肥量變化小

　　遼寧省開原市八棵樹鎮(zhèn)夏家村種植戶徐華龍告訴記者，當(dāng)?shù)厍迕鞴?jié)前后滴雨未下。政府為了解決澆水困難的問題，也曾幫助農(nóng)民免費(fèi)打井，但是換了4、5個(gè)地方，深入地下20~30米依然沒有打出水，只能放棄。即便農(nóng)民有心放棄瓊改種其他作物，客觀環(huán)境也并不允許。絕大多數(shù)農(nóng)民還是選擇種植比較抗旱的玉米品種，種植結(jié)構(gòu)調(diào)整面積微乎其微。

　　此外，土質(zhì)也是阻礙農(nóng)民改變種植品種的因素之一。該地屬于遼寧的北部半山區(qū)，往年農(nóng)民也嘗試過種植大豆或其他作物，但一季后的收益不如種玉米。農(nóng)民也就不折騰了。

　　遼寧省開原市城東鎮(zhèn)，有著三十年的種植經(jīng)驗(yàn)的孟憲強(qiáng)，向記者訴說了他不敢輕易改種的原因。雖然現(xiàn)在國家出臺(tái)了多項(xiàng)支持大豆種植的政策，他也動(dòng)過心。但是由于當(dāng)?shù)厝俗孀孑呡叿N玉米，改種大豆后根本找不到專業(yè)的人指導(dǎo)種植技巧。“種植大豆的收益不確定性比較大。雖然一畝地能比玉米能多賺400來塊錢，但是大豆在管理上更復(fù)雜，容易出現(xiàn)病蟲害，還需要投入大量人力管理。沒有專業(yè)人指導(dǎo)，我不敢輕易改種。”孟憲強(qiáng)說。

　　此外，機(jī)械化程度高的地區(qū)因播種機(jī)、收割機(jī)等改造費(fèi)用高、小面積種植的農(nóng)產(chǎn)品無法進(jìn)入優(yōu)質(zhì)收購渠道等問題，令農(nóng)戶在結(jié)構(gòu)種植調(diào)整上謹(jǐn)小慎微。

　　另外，在記者走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然玉米價(jià)格有所下跌，但用肥需求并未極劇下降。“雖然現(xiàn)在玉米價(jià)格不盡人意，但是能怎么辦呢?地該種還是得種，化肥該用也還得用，只不過少用點(diǎn)罷了。”徐華龍介紹，以往，當(dāng)?shù)孛磕暌划€地用肥約130斤左右，今年減少到了110來斤，減量不很嚴(yán)重。這種情況在東三省是普遍存在的。

　　現(xiàn)象：銷量銳降五成、利潤驟降

　　記者按邏輯推斷，造成今年農(nóng)資經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)叫苦的原因，可能是因?yàn)闁|三省種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及農(nóng)戶施肥量驟降而引發(fā)的。然而采訪中卻發(fā)現(xiàn)，這一判斷缺少相應(yīng)的證據(jù)支持。經(jīng)銷商和企業(yè)反映的銷量驟降卻又是實(shí)實(shí)在在發(fā)生的。

　　遼寧沈陽批發(fā)商王彥敏用“前所未有的清淡”形容春耕銷肥。“至今市場也沒啟動(dòng)。雖然年前、年后分別鋪了兩批貨，但是走量一茬不如一茬。以前賣肥還有個(gè)小高潮，今年極其清淡的就結(jié)束了。”王彥敏預(yù)判，按照今年這種情況，全年最好銷量也就4萬多噸，這相比去年將減少約34%。

　　對(duì)此，遼寧蓋州金界源農(nóng)資有限責(zé)任公司總經(jīng)理徐貴龍則更為悲觀。“今年的市場直到3月份才有點(diǎn)啟動(dòng)。往年一年銷量1萬多噸。可照這個(gè)苗頭，今年銷量恐怕要打?qū)φ哿恕?rdquo;據(jù)徐貴龍說，當(dāng)?shù)馗幘诚嗨频慕?jīng)銷商不在少數(shù)。

　　經(jīng)銷商銷量慘遭“滑鐵盧”，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也未能幸免。吉林市輝隆肥業(yè)有限公司總經(jīng)理陳虎感嘆，近幾年，尤其是今年一季度，正規(guī)復(fù)合肥和摻混肥廠家在東三省的生存狀況異常艱難：“前期原材料價(jià)格比較低，后期漲的很厲害，這給一些具備資金實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)造了一定的利潤。但是整體來說，大部分企業(yè)出廠價(jià)都?jí)旱暮艿停⒈　?rdquo;據(jù)陳虎介紹，盡管一季度中吉林市輝隆肥業(yè)依托成熟的網(wǎng)點(diǎn)和對(duì)市場的把握，業(yè)績不降反增。但確實(shí)有些農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)一季度的銷量減少超過20%。

　　這些經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)減少的銷量是被別的渠道挖走了嗎?

　　深挖：銷量暴跌背后的隱情

　　據(jù)記者多方了解，新型經(jīng)營主體攀升、土地流轉(zhuǎn)和托管業(yè)務(wù)規(guī)模化、忽悠團(tuán)嚴(yán)重爆發(fā)、糧食價(jià)格低迷以及種植結(jié)構(gòu)調(diào)整等問題，是今年農(nóng)資人公認(rèn)的影響東三省農(nóng)資市場銷量的重要原因。

　　種植大戶、合作社、家庭農(nóng)場數(shù)量增加較大，他們直接從廠家議價(jià)拿貨的買肥模式，給經(jīng)銷商施加了最大的壓力。遼寧鞍山中臺(tái)化肥經(jīng)銷處任會(huì)讓觀察，盡管目前為止，當(dāng)?shù)卣嬲幸?guī)模的新型經(jīng)營主體還不太多，今年的發(fā)展速度迅猛。另外，當(dāng)?shù)氐拇竺娣e土地托管業(yè)務(wù)也日趨成形。任會(huì)讓說，今年臺(tái)安縣的一個(gè)朋友，一口氣托管了4000多畝地。這些土地需要的農(nóng)資產(chǎn)品，以及從種到收的全過程，都由土地托管公司承包下來。他一畝地付給朋友400塊錢。他了解到，還有外來的投資者在當(dāng)?shù)赝顿Y農(nóng)業(yè)。一家廣東公司今有年意在黑龍江撫遠(yuǎn)縣承包100萬畝地種水稻，所需農(nóng)資也都是從生產(chǎn)企業(yè)直接購買的。任會(huì)讓感慨，外來資本的介入和種植大戶的增加固，令經(jīng)銷商愈來愈難做。

　　此外，因今年忽悠團(tuán)嚴(yán)重爆發(fā)而導(dǎo)致正規(guī)廠家和經(jīng)銷商頻受沖擊的現(xiàn)象，也成為經(jīng)銷商“吐槽”最多的一個(gè)點(diǎn)。“以前忽悠團(tuán)也有，但是今年格外嚴(yán)重。而且標(biāo)識(shí)不規(guī)范的小廠家也特別多，今年一季度，光在公主嶺就查處了10多家。”一位業(yè)內(nèi)人士反映，今年在東三省有一種含氨基酸摻混肥賣的特別好，包裝袋上標(biāo)注含有55個(gè)養(yǎng)分(28-15-12)，但仔細(xì)看才發(fā)現(xiàn)，50公斤的摻混肥中，80%都是氨基酸顆粒。也就是說，氮磷鉀以及硫等元素的養(yǎng)分只占20%。但農(nóng)民看不明白，貪圖少花了20多塊錢，認(rèn)為自己也買到了含量相同的肥料。王彥敏說，這些小廠家的鋪貨速度還非常之快：“當(dāng)?shù)乇榈囟际菢?biāo)識(shí)不正規(guī)的小廠家，他們翻著花樣地騙農(nóng)民買肥。今年我們到基層鋪貨的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，這些肥早就悄無聲息的鋪進(jìn)好多個(gè)村了。這真是把我們正規(guī)渠道沖擊得夠嗆。”

　　另外，糧食價(jià)格低迷和種植結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)農(nóng)資銷量的不利影響也不容忽視。“本來玉米價(jià)格不高，老百姓就不專注種地了，結(jié)果今年還干旱，農(nóng)民就更不舍得買肥料了。往年到這時(shí)節(jié)農(nóng)民都會(huì)追施尿素，今年恐怕很多人就不肯追施了。”遼寧開原八棵樹鎮(zhèn)夏家村種植戶徐華龍說，今年便宜的肥料在當(dāng)?shù)劁N量還可以，但是品牌肥料由于價(jià)格高，銷量減少的較多。針對(duì)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，黑龍江雞西市合作社負(fù)責(zé)人楊泗花表示，今年東北部分冷涼地區(qū)的玉米調(diào)減面積比較大，原先一畝地用化肥0.6~0.7噸，改種大豆后，一畝地只用0.2~0.3噸肥，這也是部分地區(qū)經(jīng)銷商銷量下降的原因。

　　經(jīng)銷商徐貴龍無奈地說。“現(xiàn)在的農(nóng)資生意是食之無味、棄之可惜。我舍不得放棄，但是確實(shí)賺不到錢。”

　　措施：市場艱難，如何突圍

　　任會(huì)讓直言，不遠(yuǎn)的未來，純粹專注于低買高賣的農(nóng)資經(jīng)銷商必死無疑。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)需要的是先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)+先進(jìn)的農(nóng)資產(chǎn)品。農(nóng)技服務(wù)一定會(huì)成為農(nóng)資經(jīng)銷商的標(biāo)配時(shí)，徐貴龍認(rèn)為，大家會(huì)一起努力擴(kuò)大農(nóng)技服務(wù)范圍，加長服務(wù)時(shí)間。

　　陳虎表示，當(dāng)前生產(chǎn)企業(yè)正在不斷“創(chuàng)新營銷模式、升級(jí)產(chǎn)品品類、增強(qiáng)工藝技術(shù)、提高服務(wù)能力”。這些舉措可以令企業(yè)更好地服務(wù)農(nóng)民，保護(hù)市場份額。針對(duì)經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)不會(huì)被取代的問題，陳虎表示，廠家并不愿意為了一時(shí)利益而把經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)跳過去。有些經(jīng)營能力存在問題經(jīng)銷商會(huì)被取代。企業(yè)希望借重經(jīng)銷商對(duì)接下游市場，大家一起策劃產(chǎn)品推廣活動(dòng)服務(wù)用戶，共同開發(fā)市場需求。

　　此外，對(duì)于忽悠團(tuán)和標(biāo)識(shí)不規(guī)范小廠家的沖擊，陳虎表示，規(guī)模種植者趨向于專業(yè)化、年輕化。這對(duì)于正規(guī)企業(yè)和渠道的發(fā)展絕對(duì)利好。王彥敏說，淡季的時(shí)候，不少企業(yè)都會(huì)下鄉(xiāng)教農(nóng)民如何辨別真假肥料。同時(shí)呼吁政府能夠繼續(xù)加大打假力度，讓忽悠團(tuán)和違規(guī)企業(yè)無處遁形。

　　雖然今年東三省的市場極難做，但多數(shù)企業(yè)和經(jīng)銷商還是認(rèn)為，他們有生存和發(fā)展空間，能夠更好地服務(wù)農(nóng)業(yè)。