風(fēng)云多變的飼料行業(yè)中，水產(chǎn)飼料一直作為高利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)備受關(guān)注。然而，高利潤(rùn)存在于高風(fēng)險(xiǎn)中。2013年開始，受天氣、病害及行業(yè)低迷等影響，全國(guó)水產(chǎn)已連續(xù)兩年減產(chǎn)。湖北做為水產(chǎn)大省，飼料行業(yè)也受波及。
魚價(jià)低迷回款太難“估計(jì)我今年還要繼續(xù)掉量，走馬嶺經(jīng)銷商的數(shù)量砍掉一半還差不多”，武漢市東西湖區(qū)走馬嶺飼料經(jīng)銷商黃飛翔說，這兩年由于魚價(jià)低迷，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商多面臨很大的資金壓力，曾經(jīng)飼料年銷量達(dá)到3000噸的他，去年縮減到1500噸，而且多數(shù)是自用，當(dāng)?shù)剡€有不少像他這樣掉量一半的經(jīng)銷商。有業(yè)內(nèi)人士表示，在當(dāng)?shù)刈鲲暳辖?jīng)銷壓力實(shí)在太大了。
武漢市東西湖區(qū)是武漢水產(chǎn)養(yǎng)殖飼料的核心市場(chǎng)，湖北海大、武漢通威、武漢國(guó)雄三家飼料企業(yè)都在此建廠銷售，目前東西湖區(qū)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)容量5.5-6萬噸，高峰期時(shí)達(dá)到7萬噸。在這里，微觀可見整個(gè)湖北的水產(chǎn)飼料行情。
相比東西湖其他區(qū)域的水產(chǎn)養(yǎng)殖飼料經(jīng)銷商，走馬嶺經(jīng)銷商整體資金實(shí)力較強(qiáng)，固定資產(chǎn)過千萬元的超10個(gè)，從業(yè)時(shí)間多在十年以上。他們經(jīng)銷的飼料除了銷售本地，還銷售到外圍地區(qū)，如孝感、柏泉、黃陂、辛安渡等地，年飼料總銷量達(dá)到3萬噸左右。
在早年，這些經(jīng)銷商都曾創(chuàng)下了輝煌的銷售業(yè)績(jī)，年銷量3000噸的不在少數(shù)，有的甚至在高峰期年銷量達(dá)到7000噸。如今，由于行情不好、回款困難，以及養(yǎng)殖面積縮減，經(jīng)銷商整體掉量較為嚴(yán)重，能維持高峰期一半銷量的已經(jīng)算是不錯(cuò)的了，有個(gè)別經(jīng)銷商甚至因?yàn)楸煌锨焚Y金太多而破產(chǎn)。
環(huán)境艱難倒逼轉(zhuǎn)型“飼料掉量主要是因?yàn)樾星椴缓茫浯问强蛻粼跍p少”，武漢澳華銷售經(jīng)理黃冠中說，經(jīng)銷商資金實(shí)力比較強(qiáng)，不少人都把飼料賣到了外圍區(qū)域，隨著這兩年行情下滑，經(jīng)銷商們都減少了外圍銷售，砍掉了一些不好的客戶。另外，這兩年經(jīng)濟(jì)開發(fā)比較多，修路和搞工業(yè)區(qū)都征了不少魚塘，導(dǎo)致銷量下滑。
“前幾年都沒有聽說過哪個(gè)經(jīng)銷商垮的，現(xiàn)在做得蠻大的經(jīng)銷商都有垮的，錢越來越不好賺。”從1999年就開始做飼料經(jīng)銷商的唐宗德明顯感覺到了當(dāng)下的壓力，他在高峰期時(shí)飼料銷量達(dá)到3000噸，去年銷量縮減到了2200噸左右。
在這樣的背景下，如果繼續(xù)按照原來的銷售模式和養(yǎng)殖模式，有可能是一個(gè)無底洞，因此轉(zhuǎn)型是勢(shì)在必行。
湖北本地水產(chǎn)飼料企業(yè)也開始轉(zhuǎn)變，2015年，受草魚價(jià)格低迷影響，兩湖地區(qū)的草魚料市場(chǎng)銷量出現(xiàn)下滑，湖北天佳水產(chǎn)料銷量滑落8萬多噸。天佳提出，他們可能會(huì)在堅(jiān)守普通淡水料的前提下，把發(fā)展特種魚膨化料作為下一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。
“如果可行的話，我打算先在自己的魚塘試試看，搞得好就推薦給客戶養(yǎng)殖。還有人跟我推薦了蝦、黃顙魚等，這些都要我自己先弄清了再說。”第一個(gè)在走馬嶺養(yǎng)大青魚、并帶動(dòng)大家養(yǎng)魚的唐宗德說，為了加快資金回收，今年他將建議養(yǎng)殖戶盡快多售魚。
然而，這樣還不能解決問題。摸索過程中，不少水產(chǎn)飼料企業(yè)和經(jīng)銷商們將自己定位為服務(wù)型經(jīng)銷商，從飼料銷售、苗種采購(gòu)、養(yǎng)殖技術(shù)到成魚銷售都幫養(yǎng)殖戶一應(yīng)配齊。
“現(xiàn)在最緊要的就是設(shè)計(jì)好的養(yǎng)殖模式，讓養(yǎng)殖戶賺錢，經(jīng)銷商才能賺錢。”唐宗德說。
