今年農(nóng)資行業(yè)可能會迎來最苦的日子，洗牌已是在所難免。在這當中，農(nóng)資經(jīng)銷商何去何從最為引人擔憂。當然，渠道商是行業(yè)的血管和神經(jīng)，作為一個整體，他們不可能消失，但在農(nóng)資鏈條上扮演不同角色的批發(fā)商和零售商，可能會面臨截然不同的命運。相比較而言，農(nóng)資零售商的生存危機遠遠勝過上游批發(fā)商，他們的警鐘正在敲響。

　　得出這個結(jié)論，筆者是基于農(nóng)資上下游正在發(fā)生的變革。在下游，即便暫時土地流轉(zhuǎn)放緩，農(nóng)業(yè)規(guī)模化的趨勢將是長期的，不可逆轉(zhuǎn)，大戶時代已不是遙遠的事。據(jù)統(tǒng)計，目前中國土地流轉(zhuǎn)率已經(jīng)達到30%，內(nèi)蒙古的戶均耕地面積超過40畝，黑龍江的戶均耕地面積超過30畝，新疆、寧夏、吉林的戶均耕地面積超過 20畝。當戶均面積超過20畝時，農(nóng)戶的購買心態(tài)就會發(fā)生變化，不再愿意經(jīng)過中間環(huán)節(jié)。

　　農(nóng)業(yè)走向規(guī)模化，一方面在于城鎮(zhèn)化的推進，越來越多的年輕人會轉(zhuǎn)移到城市；另一方面在于，農(nóng)業(yè)作為一個產(chǎn)業(yè)，同樣會受到全球市場的影響，這意味著，中國農(nóng)業(yè)效率必須不斷提高，而這必然會加速農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的集約化規(guī)模化。去年以來，農(nóng)產(chǎn)品價格低迷，國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣不掉，國際糧食進口卻有增無減，折射出中國農(nóng)業(yè)面臨的危機，這個危機反映出的就是中國農(nóng)業(yè)效率在全球不具備競爭力。

　　改變這些，必須走規(guī)模農(nóng)業(yè)的道路。大宗農(nóng)產(chǎn)品價格低迷未來或許是常態(tài)，它的結(jié)果便是倒逼一部分農(nóng)民放棄土地而轉(zhuǎn)移到城市，如此自然會加快土地流轉(zhuǎn)進程。因此，筆者的結(jié)論是，大戶取代散戶將是必然。大戶出現(xiàn)以后，對零售商的“威脅”遠遠大于批發(fā)商。這有兩層原因：一是大戶具備了議價能力，他們更愿意繞開零售商到批發(fā)商、甚至廠家那里直接購買農(nóng)資；二是批發(fā)商服務散戶的難度較大，但面對數(shù)量較少的大戶時，顯然比零售商的能力更專業(yè)、更強大。

　　從上游企業(yè)的變化看，同樣對零售商不利。與下游農(nóng)業(yè)的規(guī)模化一樣，上游企業(yè)的集中度將來也會越來越高，這是市場自發(fā)競爭的結(jié)果。未來，能夠存活下來的大概有兩種企業(yè)：一類是覆蓋全國的特大型企業(yè)，產(chǎn)能數(shù)百萬噸級以上；一類是深耕局部市場的小型企業(yè)，偏處一隅自給自足，同樣也能獲得一方生存的天地。特大型企業(yè)做全國市場，必須依靠各地有實力的批發(fā)商，這是產(chǎn)業(yè)分工的必然，否則再大的企業(yè)也無法做好農(nóng)化服務；小企業(yè)為了節(jié)省渠道費用，在有效的輻射半徑內(nèi)，直接做到農(nóng)戶，不可能也沒必要通過中間環(huán)節(jié)去營銷。

　　仔細觀察一下目前的市場，在很多地方，一些敏銳的批發(fā)商已經(jīng)開始做直銷，在自己的資金、技術(shù)和服務能力內(nèi)，在下轄區(qū)域設立直銷點，直接面向農(nóng)戶。這種模式在土地流轉(zhuǎn)較快的地方已經(jīng)有不少成功的案例。對批發(fā)商而言，與其每年耗費大量的精力在零售商上，不如自己在各地設點，既解決了難以駕馭零售商的問題，還能一定程度上減少賒銷的發(fā)生。

　　當然，這么說并不意味著零售商作為一個群體已無價值，而是說，在新的格局下，他們將以另一種角色而存在，這就是轉(zhuǎn)型為農(nóng)技人員。筆者認為，未來零售商將更多地作為某個農(nóng)化服務公司或批發(fā)商的基層農(nóng)技指導人員而繼續(xù)發(fā)揮價值，通過銷售產(chǎn)品賺取差價將難以持續(xù)，他們的角色是公司員工，依靠自己的技術(shù)服務而獲得工資性收入。

　　還是那句古諺：技不壓身。無論行業(yè)如何改變，只要懂技術(shù)、懂作物、懂農(nóng)民，這樣的零售商永遠也不會被淘汰。