眾所周知，飼料企業近年來的日子并不好過，企業數量就是最直接的體現。據不完全統計，企業數量從2014年的9000家下降至如今的6772家，并還在持續減少。那么，現在做飼料企業究竟難在哪里？在這次大浪淘沙的優勝劣汰中，哪些是決定企業競爭的核心因素？在7月份召開的江西畜博會上，豬場動力網記者專訪了華農恒青實業有限公司（以下簡稱華農恒青）董事長李旭榮。

　　“都說飼料企業難做，難在哪里？其實就難在大家都認為飼料企業都在進行同質化的競爭，認為產品都是一樣的。但實際上，飼料以及飼料企業的差異化非常大，這是問題的核心。所以行業認為飼料是同質化競爭，我不贊成。”采訪伊始，李旭榮就旗幟鮮明的拋出這樣的觀點，多少有些出乎記者的意料。李旭榮認為，下面這四個差異化決定了飼料不是同質化競爭。

　　第一，產品穩定性差異化。李旭榮認為，飼料做好容易，做穩定很難，100個人做飼料，98個人可以做好，但能做穩定的往往只有1到2個。因為原料的過程控制不確定性非常大，比如玉米、麥麩差異就很大，就玉米來說，年份、產地、收購點、供應商不一樣，其質量完全不一樣，導致最后生產的飼料差異很大。但由于飼料是一次性的消耗品，一般養豬戶很難注意到這一點，往往被“優待的客情”和“優厚的促銷”所蒙蔽。

　　第二，飼料營養均衡的差異化。“飼料是豬的食品，俗話說藥補不如食補，在有好的品種、飼養管理、防疫的前提下豬的均衡營養是關鍵的關鍵，均衡的飼料營養要包括營養供給平衡和穩定的營養供給。因此，從教槽料、保育料、小中大豬料，到種公豬料、后備母豬料、懷孕母豬料、哺乳母豬料，整個階段的豬只營養要均衡”，李旭榮強調說。

　　李旭榮接著分析，第三個差異化是飼料性價比的差異化，對于養殖戶來說，只有營養均衡充分、安全衛生的飼料，豬才會長的健康、才會降低生產成本、才能提高生產效率;而對于飼料企業而言，就要求把采購成本和質量把握在一個最佳的點上。第四個差異化則是技術服務的差異化，其中涉及到養豬的方方面面，要做到為豬場提供全方位的解決方案，華農恒青長期為豬場提供三級技術服務。

　　六個專業化決定飼料企業競爭的成敗

　　近年來，隨著生豬產業的規模化和現代化進程，眾多飼料企業都在重新定位產品和市場。首先將產品定位高端，其次都在轉做直銷，做大豬場、大客戶，但有大的突破的不多。對此，李旭榮認為這就是因為沒有把差異化做到位，“一些飼料企業定位高端產品，但最終卻還是去拼價格、拼促銷、拼業務員喝酒，飼料企業只有做實、做專、做精才能做強，因此，我們提出六個專業化。”

　　李旭榮結合華農恒青的實際逐一介紹了六個專業化，第一是原料采購要專業化，李旭榮還是拿玉米舉例，指出其中需要考慮的因素其實有很多，比如產地、品種、口感、水分、毒素等等，華農恒青對玉米的檢測指標就達16項之多。對此，華農恒青的采購人員都會深入原產地了解玉米的質量情況，“不同年份不同產地的玉米質量不一樣，通過近三年的玉米檢測結果和動物試驗分析，要做好豬料，篩選出優質玉米是要下功夫的”，李旭榮介紹。

　　第二和第三分別是生產工藝和配方技術的專業化，為了保障生產工藝的專業化，華農恒青定位只做豬飼料，有專業的豬飼料生產設備、專門的豬飼料原料倉庫以及專業的生產操作;而為了保障配方技術的專業化，華農恒青更是成立了專業的產品研發團隊，有專門的試驗豬場，建立實驗室仿生消化系統等等。

　　第四是品質管理專業化，對此，華農恒青耗資600多萬，成立了華農恒青江西科技服務中心，其中心化驗室可以進行7個大項、132個指標的檢測（含豬場動保檢測服務），對原料、成品、豬場檢測均實現了全方位精準檢測。“只有檢測才有發言權”，華農恒青對品質的追求可見一斑。

　　第五，技術服務專業化，華農恒青通過三級服務體系，包括獸醫師診斷、駐場人員服務、“B超”服務、“背膘儀”服務、動保實驗室、豬場管理軟件等等，為豬場提供全方位的服務。

　　近年來，隨著行業專業化進程，飼料、動保業務員的作用越來越淡化。李旭榮認為，未來的營銷人員不僅要有營銷技巧，還要懂豬場管理，會做技術服務，要善于發現客戶的需求和問題，借助公司的服務平臺為豬場提供整體解決方案。對此，李旭榮要求做到第六個專業化—營銷團隊專業化，注重價值營銷，通過營銷+技術服務進行開發、維護，以及對團隊開展專業化培訓，李旭榮希望借此打造一種以高性價比產品+有價值技術服務推動營銷的模式。

　　堅持“三心”——華農恒青以“良心、真心、專心”做穩定的、高性價比的豬飼料。

　　《財富》雜志一次在評出世界500強企業后，在其總結中指出：“最能預測公司各個方面是否優秀的因素是公司吸引、激勵和留住人才的能力。公司文化是他們加強這種關鍵能力最重要的工具。”通過和華農恒青其他員工的交流，短短幾年時間，企業文化手冊已經更新了兩本，而這個，也是李旭榮最看重，這也是華農恒青能快速在行業實現突破的關鍵所在！

　　“如何實現上面我們提出的六個專業化，這就要依靠員工的執行力，依靠企業文化。但是，企業文化不能是空的，我們要給核心員工長期利益，讓他們認同我們的核心價值觀。比如想把產品做好，這就要考驗員工的執行力，比如玉米，價格在不斷變化，質量也有差異，我們怎么來監管，首先就要靠文化讓員工做到公而忘私，然后靠機制實現利益共享，不能讓他們吃虧。”

　　至于如何能夠讓員工認同公司的文化，李旭榮認為這是一個循序漸進的過程。“人心是不能揣摩的，不能控制的，就像大禹治水一樣，只能疏導而不能靠堵，這樣才能讓員工從內心認同公司核心價值觀，并自覺踐行，提升競爭力。另外，核心價值觀不是拿來講的，是要通過學習，然后了解，最終做到內心認同和踐行，這樣才能把企業文化最終落到實處，”李旭榮最后說到。