新一年的化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或許將回歸到低價(jià)模式，與化肥相關(guān)的兩大大宗商品均深陷泥潭不能自拔：原油價(jià)格跌破30美元，較兩年前生生斬去三分之二；糧食價(jià)格一蹶不振，在去庫(kù)存和國(guó)內(nèi)外巨大價(jià)差的壓力下，短期難以全面回暖。問(wèn)題是，習(xí)慣了高價(jià)生存模式的化肥企業(yè)和經(jīng)銷商，如何才能適應(yīng)新的市場(chǎng)？

　　甲方：不能再靠高價(jià)生存

　　作為能源資源型產(chǎn)品，化肥與石油正相關(guān)，整體上逃脫不了石油周期律。最近美國(guó)有位著名的投資人預(yù)測(cè)，不遠(yuǎn)的未來(lái)石油將重回20美元時(shí)代，此前他曾因成功預(yù)測(cè)了本輪石油價(jià)格大雪崩而名噪一時(shí)。這樣看來(lái)，石油跌回20美元不是夢(mèng)。

　　化肥行業(yè)一直以剛需自詡：無(wú)論市場(chǎng)如何變化，需求還在那里。若以此觀照，石油何嘗不是剛需？石油尚且暴跌至此，覆巢之下豈有完卵，化肥進(jìn)入低價(jià)時(shí)代并不是危言聳聽的事。

　　或許到了該反思傳統(tǒng)發(fā)展方式的時(shí)候了。過(guò)去十多年化肥價(jià)格不斷抬高，刨除物價(jià)和人工上漲的原因之外，也與全行業(yè)畸形的創(chuàng)新泡沫有關(guān)，同時(shí)也與流通鏈條過(guò)長(zhǎng)有關(guān)，這兩者在價(jià)格體系中占據(jù)了不小的比重。

　　在能源革命、科技創(chuàng)新和“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮之下，商品變得更廉價(jià)、更優(yōu)質(zhì)是大勢(shì)所趨，無(wú)可阻擋。所以化肥行業(yè)要為低價(jià)時(shí)代的到來(lái)未雨綢繆。過(guò)去十年，基本上，基礎(chǔ)肥料生產(chǎn)企業(yè)靠行情吃飯，復(fù)合肥企業(yè)靠營(yíng)銷招徠用戶，但是未來(lái)暴利將不復(fù)存在，而更大的競(jìng)爭(zhēng)力將來(lái)自服務(wù)。

　　CPS公司是全美最大的農(nóng)化服務(wù)公司之一，它在所服務(wù)的區(qū)域內(nèi)占據(jù)了80%的市場(chǎng)份額。盡管如此，產(chǎn)品本身并非其收益核心，其利潤(rùn)的三分之二來(lái)自服務(wù)，包括耕地、施肥、打藥、收獲、倉(cāng)儲(chǔ)、農(nóng)產(chǎn)品銷售和金融服務(wù)等。面對(duì)即將到來(lái)的低價(jià)時(shí)代，化肥企業(yè)和經(jīng)銷商不能再在價(jià)格上存有奢望，打造完善的服務(wù)體系才是當(dāng)務(wù)之急。

　　乙方：創(chuàng)造價(jià)值應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

　　對(duì)價(jià)格的理解不能完全從宏觀面和供求面來(lái)理解，更深入地說(shuō)，高價(jià)和低價(jià)其實(shí)代表了不同的發(fā)展理念和商業(yè)模式。在低價(jià)的市場(chǎng)中，高價(jià)照樣有需求；在高價(jià)的市場(chǎng)中，低價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)手段之一。簡(jiǎn)單地認(rèn)為化肥行業(yè)進(jìn)入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式并不準(zhǔn)確。

　　價(jià)格必須依附于價(jià)值，而價(jià)值的源頭是創(chuàng)新。復(fù)合肥比單質(zhì)肥料貴，因?yàn)闇p少了施肥人工；水溶肥比普通復(fù)合肥貴，因?yàn)槔寐矢摺Ｔ谝粋€(gè)低價(jià)市場(chǎng)中，只要找到需求的痛點(diǎn)，價(jià)高的產(chǎn)品反而更受青睞。近兩年復(fù)合肥市場(chǎng)低迷，但那些推廣新型肥料的企業(yè)反而活得更好，道理正在這里。

　　尋根溯源，行情持續(xù)走低的總源頭是過(guò)剩，在這一點(diǎn)上，化肥行業(yè)有其特殊性。煤炭、冶金是絕對(duì)性過(guò)剩，化肥屬于結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，我們只是在基礎(chǔ)性和常規(guī)肥料品種上大大過(guò)剩了，而適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的新型產(chǎn)品則還有相當(dāng)大的市場(chǎng)空間。一個(gè)基本數(shù)據(jù)是，與農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家50%～60%的化肥利用率相比，我們僅有33%左右，價(jià)值創(chuàng)新的余地足夠大。

　　一言以蔽之，不要在價(jià)格高低上糾結(jié)，而要在價(jià)值創(chuàng)造上發(fā)力。