2013年底，雷波臍橙出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，今年，該縣青杠村80%農(nóng)戶的臍橙均通過微信銷售了出去。
日前，記者從雷波縣獲悉，2014年底出產(chǎn)的雷波臍橙銷售已接近尾聲，產(chǎn)銷兩旺，臍橙種植面積4萬畝、產(chǎn)量達7500噸左右，產(chǎn)值創(chuàng)新高，超過1.5億元。
去年12月，雷波臍橙開摘上市。據(jù)當?shù)啬毘壬a(chǎn)大村—五官鄉(xiāng)青杠村黨支部書記、青杠村雷波臍橙專業(yè)合作社經(jīng)理唐朝順介紹，本季雷波臍橙自上市起，價格走勢良好，銷路也很順暢，在產(chǎn)地的批發(fā)價格都達到8元左右一斤，后期更有上漲。
據(jù)了解，本季青杠村共產(chǎn)臍橙約1000萬斤，只有200萬斤左右通過合作社統(tǒng)一銷售，大部分則由農(nóng)戶自行售賣，其中，入駐朋友圈、通過“微商”銷售，成為新的營銷模式。2014年12月18日，曾以《雷波臍橙搭上“微商”快車》為題報道此事。通過新的營銷模式，這一季雷波臍橙賣得怎樣？近日，記者走訪了部分“微商”、消費者和臍橙種植農(nóng)戶。
減少環(huán)節(jié) 質(zhì)優(yōu)價更美
“在朋友圈看到朋友轉(zhuǎn)的微信買的，加上郵費才12元左右一斤，比超市里的便宜不少。”家住成都市菊樂路的張齊告訴記者，最初他只買了10斤裝的，味道很不錯，于是又買了20斤裝的。“通過微信宣傳營銷，我們拿到訂單后，直接把收貨人聯(lián)系方式整理好發(fā)給種植戶，然后他們從果園直接快遞發(fā)貨，省去了倉儲等中間環(huán)節(jié)，大大節(jié)省了成本，所以我們的售價并不會太高。”“微商”陳力學說，他的親戚在雷波種植臍橙，今年自己在微信開始幫忙推廣售賣，反響不錯，有不少朋友的朋友，都找到他買臍橙。
除了與陳力學一樣直接與農(nóng)戶對接的“微商”，還有一些則是二級代理甚至三級代理。家住西昌的周俊，通過偶然的機會，接觸到了雷波臍橙微信營銷，此后不光自己在微信上賣臍橙，還發(fā)展了一些朋友來賣。“一般都是買了臍橙的朋友，覺得品質(zhì)很不錯，然后他們主動參與推廣。”周俊介紹，下級代理拿到訂單后交給他，他統(tǒng)一發(fā)貨，代理從中賺取一定差價，“發(fā)展到后來應該有上百位朋友在幫忙代理”。
據(jù)周俊介紹，通過微信營銷，2個多月時間內(nèi)他總共賣出1000多箱臍橙，2萬斤左右，而這個數(shù)據(jù)相當于青杠村雷波臍橙專業(yè)合作社通過淘寶店總共賣出的臍橙數(shù)量。
一位熟悉雷波臍橙銷售的五官鄉(xiāng)果農(nóng)告訴記者，雷波臍橙被客商運輸?shù)酵獾兀瑑r格一般一斤在15元以上，北京等一些儲藏、運輸、人力成本高的地方甚至賣到20元一斤，而通過微信售賣，一斤的價格能控制在15元以內(nèi)。“價格實惠，這一點就很吸引人。”陳力學說。
網(wǎng)狀傳播 輻射圈更大
上海、廣州、北京、重慶……談起自己微信售賣的臍橙發(fā)往哪些地方，陳力學都有點數(shù)不過來了。“一個人的朋友圈有很多個粉絲，這是一網(wǎng)狀發(fā)散傳播，輻射的圈子其實很大。”陳力學說。
過去雷波臍橙主要通過水果銷售公司、超市等渠道進行銷售，“微商”的興起，拓展了零售量，也拓展了銷售區(qū)域。“今年一個青海的朋友找我買過，因為當?shù)貨]有雷波臍橙賣，他說他是第一次吃到。”陳力學說，雖然雷波臍橙之前也在淘寶上售賣，但算是一種被動營銷，也就是別人知道雷波臍橙后主動去淘寶搜索；而微信營銷則是一種主動營銷，只要你發(fā)了微信，朋友圈里的人都看得到。“都說微信推廣是‘病毒式’散播，今年臍橙的銷售，讓我確實感受到了。”陳力學笑著說，經(jīng)過朋友的幫忙推介，加他微信的有來自全國各地的朋友。
2014年12月18日至2015年1月31日，成都世紀義商科技有限公司（以下簡稱“世紀義商”）與涼山州電子商務協(xié)會合作推銷雷波臍橙，舉辦了一個名叫“啟橙行動”的微銷活動，公司93名員工全部通過自己的微信、QQ等自媒體渠道宣傳、銷售雷波臍橙。“不到兩個月時間，我銷售了280件，領(lǐng)到公司紅包4000元。”公司銷售人員王相云說，活動不但讓他經(jīng)濟受益，也賺得朋友圈不少人氣，很多朋友現(xiàn)在都還在找他要買雷波臍橙。
“2014年12月18日至今年1月底，在我們的組織下，首屆‘大涼山’雷波臍橙網(wǎng)購節(jié)吸引了成都、西昌各大電商平臺加盟，設立1個主會場、8個分會場，通過天貓、淘寶、京東商城等主要全國性電商平臺全面提升雷波臍橙的影響力和市場占有率。”涼山州電子商務協(xié)會會長鄧啟軍說，該活動實現(xiàn)在線交易量26萬斤、交易額318萬元，世紀義商是眾多合作單位之一，但其創(chuàng)造的微銷模式給雷波臍橙營銷提供了寶貴經(jīng)驗。
社交經(jīng)濟路 如何走更好
“公司之所以愿意在員工中搞‘啟橙行動’，原因在于雷波臍橙品質(zhì)和口感的確很好，員工才有底氣面對朋友、熟人來銷售，活動期間一共銷售雷波臍橙6萬斤。”世紀義商營銷總監(jiān)趙棲介紹，員工反饋的意見是，雷波臍橙大小不一、顏色不均、包裝簡單，如果這些問題能夠得到改進，公司希望今年繼續(xù)與涼山有關(guān)方面合作。
“賣得好，首先因為貨源確實好。”周俊說，自己銷售的臍橙，二次購買率達到50%。“微信和淘寶不一樣，雖然表面上看，微信缺乏用戶公開評價等監(jiān)督機制，但反而對商品質(zhì)量要求更高。”周俊說，微信都是賣給熟人，如果產(chǎn)品不好就會失去口碑。
陳力學同樣認為，微信上賣東西，不是什么都能隨便賣的，產(chǎn)品好、服務好，朋友覺得買得值了，自然會信任你幫你推薦，輻射到他的朋友圈，如果買得不值，這條路就斷了，再想把這條路建起來，很難。
在周俊看來，事實上并不是所有東西都適合走“微商”的道路。“標準化生產(chǎn)的、供大于求的東西不太適合，而像雷波臍橙這種供應市場小于需求市場的、具有特殊地域性的商品，則能在微信營銷中找到自己的空間。”周俊說，在雷波臍橙的銷售啟示下，他正在準備攀西其他特色水果和特色農(nóng)產(chǎn)品的微信銷售。
微商以朋友間信任為交易擔保，在成都一家電子商務企業(yè)從事運營服務工作的李小姐看來，一定程度上來講確實更保險，但是缺乏相應監(jiān)管，依然會有漏洞，“如果真的出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，消費者如何維權(quán)？”
