青山環抱，從梅州城區驅車進入梅縣區，漫山遍野的柚子樹碩果累累，眼前盡是農民采摘、運輸沙田柚的盛景，眾多倉儲基地如雨后春筍般林立。
作為梅州市農業的主導產業。截至去年底，全市金柚種植面積近60萬畝，產量近80萬噸。如何進一步整合資源、拓寬銷售市場？為此，梅州大力搭建“大宗供銷+超市專柜+社區直供+電子商務”四位一體、互為補充的線上線下無縫對接產銷市場體系。
如今，梅州金柚正在走出圍龍屋，不僅銷往北京、上海、廣州、浙江、河南等國內各大城市，還走俏歐盟、美國、加拿大、荷蘭、中東、南美洲等海外市場。
夯實基礎 建設72萬平方米新倉儲
在閩粵交界的王壽山下，梅州恒豐科技有限公司松源倉儲基地中，幾百萬斤的金柚依等級堆放，一套全自動清洗、選果、套網、入庫生產線正在高效地運行。
從上世紀90年代入行，恒豐科技有限公司負責人古志基見證了金柚行業的風起云涌。從最初的小倉庫起步，恒豐現今擁有千萬斤柚果的倉儲設備能力。
今年，恒豐科技還和華潤萬家達成合作。合作的主要原因在于恒豐強大的金柚供應能力。千萬斤的倉儲容量，讓恒豐實現全年10個月以上的柚果供貨能力。
這是梅州市金柚產業發展的寫照。廣東是傳統的柚類生產大省，梅州更是重中之重。經過近年的快速發展，梅州金柚總面積近60萬畝，產量約80萬噸。梅縣區成為全國最大的金柚商品生產基地，建成省級金柚專業鎮2個。
然而，梅州金柚在流通環節卻存在明顯的短板。作為現代物流系統中的基礎，果實的存儲、分揀、包裝、配送等環節少不了倉儲設施。梅州金柚處于增產狀態，但很多合作社、企業均存在倉儲面積小、建設不科學等問題，拖住了發展的后腿。
“要做好柚果的源頭市場，倉儲物流配套必不可少。”古志基告訴記者，以前使用小倉庫，每年最多銷售150萬斤。如今，隨著倉儲設施的建成，每天的加工能力達到100萬斤，企業擁有強大的貨源支持，可以進一步開拓銷售市場。
強大的倉儲讓恒豐的直營檔口從3家增長至數十家，和全國各地的100多家水果商鋪達成合作。恒豐正準備擴大建設項目，爭取實現全年均有新鮮柚果銷售。
相關人士指出，從市場的角度出發，必須科學地布局倉儲，才能最大限度地為企業、合作社降低成本、節省資源，實現快速、高效的配送，進一步搶占市場。
其實，早在2013年，梅州市農業局、梅州市國土資源局聯合制定出臺《梅州市規范設施農用地管理的實施意見》，為農業經營主體建設農業設施提供了用地等方面的操作依據。3年奮斗攻堅，梅州市累計新增農業倉儲基地187個，面積72.4萬平方米。2016年，梅州設施農用地項目68個、項目面積3809207.5平方米，批準面積210012.393平方米。
2015年，梅縣區金柚產業園正式投入使用，吸引了諸多大型經銷商的關注，品牌集聚效應不斷擴展。300畝的產業園、10萬噸的金柚儲藏能力打破了柚果銷售的“時空界限”，供貨能力的增強為市場開拓注入一支“強心針”，使其一躍成為梅縣金柚最大貿易港。目前有30多家合作社入駐，均以統一標準建造大型倉儲。
鳥槍換炮。隨著倉儲能力的改善，加之以農業協會為引領的新型經營主體的發展壯大，金柚定價話語權實現了從外地商家到本地經營主體的轉變，對近幾年柚價穩步提升、效益增加發揮了重要作用。同時現代化加工設備也有大展拳腳的空間，一度空白的柚果精深加工領域也在引來更多資本進入，將柚果分級處理、物盡其用。
梅州市金柚康健康科技有限公司、廣東通美食品有限公司、梅州市珍寶金柚實業有限公司等深加工企業不斷進駐，推動著精深加工的發展，從簡單的果脯到提取柚黃酮，生產柚子茶、柚子果醬、柚子酥等深加工產品，向多元化開拓。
搶占市場 構建“四位一體”新體系
1994年冬，十記果業負責人黃營勝坐上了開往廣州的客車。到了省城，先后走訪黃沙、佛山、江門等地的水果批發市場，再三比對，選中了廣州南北水果批發市場。進軍廣州水果批發市場，黃營勝邁開了建造水果銷售王國的關鍵一步。
20多年過去，廣東十記果業有限公司成為省級重點農業龍頭企業。十記果業在廣州江南水果批發市場擁有13個檔口，同時和家樂福、卜蜂蓮花、麥德龍、叁拾加等超市建立良好穩固的長期合作關系。黃營勝建立了以廣州江南水果批發市場為核心、輻射半徑達500公里的水果銷售網絡，覆蓋了全國23個大中城市。
梅州金柚進入發展的快車道，實現由分散種植向基地化、規模化、產業化發展的大跨越。在夯實基礎后，如何拓寬市場銷路，成為金柚產業發展的當務之急。
為此，梅州農業部門大力開創“四類市場”，成功搭建起“大宗供銷+超市專柜+社區直供+電子商務”四位一體、互為補充的線上線下無縫對接產銷市場體系。
梅州市農業局局長劉玉濤表示，這種復合型的市場體系解決了農產品“滯銷”“賣難”問題，更重要的是走出了一條“賣好”的良性循環道路。另外，對珠三角等大中城市來說，為市民從“吃飽”到“吃好”轉變提供了優質安全食品。
大宗供銷是傳統市場。梅州農業部門以廣州、珠海、深圳、澳門、香港等人口眾多、消費量大、生活水平高的地區作為重點開發區域，竭力搭建拓寬大宗供銷渠道，打通輻射全國、走量為主的產銷專屬平臺，為梅州農產品搶占市場份額。
2013年以來，梅州陸續在廣州、深圳、香港等消費大城市建立了梅州安全食品大宗供銷通道，以大型農產品批發市場為主要平臺，設立梅州特色農產品專區，再以批發、配送等方式進入全國銷售和消費終端。梅州農業部門在基地篩選、品種配套、過程監督、產品分級、質量把關、安全溯源等全鏈條予以服務與跟蹤。
2014年1月，梅州農產品通過整合資源抱團進駐廣州江南果菜批發市場，獲得諸多好評。如今，梅州金柚一項每年銷售量2.5萬噸至3萬噸，營業額達1.5-2.5億元。目前，梅州市已有40類約300種農產品入駐。
超市專柜是品牌市場。超市對產品質量保障能力、持續供貨能力、品牌包裝設計等都有嚴格要求。為此，梅州市農業部門制定實施生產抓基地、質量抓標準、包裝抓設計、品牌抓宣傳、供貨企業抓信譽的“五步曲”，選擇全國知名的正大集團·卜蜂蓮花連鎖超市為首要合作對象，精心組織，科學謀劃，推動“農超對接”。2013年9月，梅州安全食品以專柜形式，在卜蜂蓮花超市廣州區、佛山區等十多家門店上架，一大批特色農產品進入“超市專柜”。
社區直供是高端市場。社區直供是近年興起的新型營銷模式，具備便利性、可溯性、價格適中等優點。梅州市農業部門把發展社區直供作為減少中間環節、促進產品流通、提升農業效益的重要渠道。同時因勢利導、重點突破，分區實施、梯度推進，逐步打造社區直供“一站購”連鎖服務平臺，擴大社區直供點布局。
政企合力 打造電商銷售新平臺
“去年，合作社的線上銷售額已經達到上千萬元，占全年總銷售額30%以上。”梅州市木子金柚合作社負責人李永生告訴記者，木子金柚在2013年才開始“聯姻”互聯網。如今，已和淘寶、京東、本來生活等多方電商渠道進行合作。
像“木子金柚”合作社這樣的經營主體，只是梅州農業市場拓展“戰果”的一個縮影。目前，梅州各縣農電商平臺正在快速發展。在梅縣區電子商務產業園內，一共有云電商等50多家企業。如今，不少果農都加入“互聯網+”的浪潮。
“電子商務是新型市場。”劉玉濤表示，梅州市農業部門緊跟時代脈博，把握電商契機，強勢推進農產品銷售電商化，構建以市區農電商產業園為核心平臺，以各縣農電商為區域平臺，以經營主體為輻射平臺的“三位一體”電商體系。
2014年9月，首期面積達12000多平方米的“客天下農電商產業園”正式啟動運作，這在全省尚屬首例。該平臺集“線下展銷+線上遠銷”于一體，線下平臺設置長壽食品、廣東省名牌產品、客都名優特產等展示專區，同時配套休閑區、交易洽談區、電商體驗區等功能區以及大學生創業、草根創業基地等區域。
梅州農業部門積極引導指導農業生產經營組織開拓其他電商渠道，加盟淘寶、京東、阿里巴巴網上批發商城等知名電商平臺，或者創立自己的電商渠道。
2012年，十記果業跨入集約型綜合發展的步伐，由單一的線下水果貿易模式轉向了電子商務、倉儲物流、批發貿易的集約型綜合發展道路，水果銷售走向線上線下倉儲貿易一體化營銷，實現專業化電子商務和物流配送無縫接軌管理。
十記果業堪稱金柚流通企業的“樣本”。“公司去年實現總銷售額5300萬元，線上銷售額近3000萬元。截至今年6月，線上銷售額超過5000萬元。”十記果業相關負責人曾榆表示，目前，在積極探索B2C電商營銷渠道與B2B電商運作結合模式、線下B2B開放合作模式等，形成線上、線下全渠道多業態組合局面。
專業電商平臺在興起。今年9月，梅州啟贏電子商務科技有限公司推出“國民農商”項目，專門銷售梅州金柚、客家特產等產品。該公司CEO溫志雨認為，發展電子商務既是擴大農產品銷售的客觀要求，也是必然趨勢，市場大有可為。
在梅州市的大力宣傳推介下，梅州金柚走出圍龍屋，不僅銷往北京、上海、廣州、河南等國內各大城市，還走俏歐盟、美國、加拿大、南美洲等海外市場。
“這只是起步的初級階段。”劉玉濤說，梅州將以珠三角、揭潮汕、廈漳泉、北上廣、港澳臺為主要陣地，創建“B2B+O2O”電商新模式，把“一站購”開向大都市，與各大中城市開展更大規模更高層級的城鄉對接、產銷對接，同時與農批市場等建立聯動平臺，引進培養電商人才，拓展梅州農業市場銷售的更大版圖。
